Описание
Когда люди принимают решение, они хорошо себе представляют вероятность исхода той или иной ситуации исходя из собственного опыта, но как только они попадают в нестандартную ситуацию вероятность исхода событий для них становятся неопределёнными. В подобных ситуациях люди, как правило, принимают решение на основе прежней ситуации, в которых вероятность исхода для них известна.
Принятие решения в отношении чего-либо, что, возможно, не произойдёт, является для многих людей риском. Когда вероятность исхода ситуации неизвестна, это может усилить чувство дискомфорта, даже без учёта ситуации, в которой вероятность исхода довольно низкая.
Пример
Я знаю, что у меня есть небольшой шанс победы на местном песенном конкурсе, хотя все мои соперники довольно сильные певцы. Так же есть соревнование в другом городе, но я не знаю, насколько хороши певцы в том городе. Но я не буду «рисковать этим шансом» и запишусь только на местный конкурс.
Как это использовать
Чтобы заставить людей сделать определённый выбор, создайте у них ощущение гарантии, что бы они представляли для себя успешных исход принятого решения. И наоборот, чтобы отговорить их от других опций, покажите им, что шансы на успех минимальны и вероятность исхода ситуации не определённая.
Защита от манипулирования
Попытайтесь оценить диапазон вероятности исхода ситуации для неоднозначных вариантов.
Ссылки
Ellsberg (1961),
Frisch и Baron (1988)
Читайте дополнительно к данной статье:
Теории о принятии решений
Негативные социальные стереотипы влияют на обучаемость.
Психология Волшебства: 3 Важных Метода
Вероятность
Риск
Комментариев нет:
Отправить комментарий